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有理想在的地方，地獄就是天堂。

十年前，幾個同為上海交通大學校友的理想主義者，幾次創業失敗之后，創立了國內首家P2P平臺。

十年后，曾經鮮為人知的商業模式成為資本追逐的焦點。

作為中國第一家網貸平臺，拍拍貸于美東時間11月10日成功在美國紐約證券交易所上市。

創業十年，網貸行業經歷從靜默、爆發、亂象到監管落地，拍拍貸見證了這個行業的發展，也是這個行業重要的參與者。

十年中，伴隨著行業的升溫，后來者們將觸角伸向了線下模式，并將理財計劃、小貸、擔保等傳統金融模塊植入P2P平臺。

風云變幻中，拍拍貸團隊卻一直堅守著“純平臺”的理想商業模式，堅守著自己的理想國。

01 鏘鏘四人行

2007年6月，三個上海交通大學的校友在上海成立拍拍貸，他們分別是顧少豐、張俊、胡宏輝。

彼時，全球首家網絡借貸平臺Zopa已于兩年前在英國上線，美國的Prosper平臺也于2006年成立，而國內對P2P網絡借貸的認知基本還處于一片空白。

但考慮到離錢很近、與人的剛性需求緊密相關、傳統企業在互聯網的探索還處于初始階段，幾位創始人認為，采用P2P形式，互聯網金融應該是個不錯的方向。

創業十年，加上后來加入團隊的同為校友的CRO李鐵錚，他們四人經歷西天取經般的堅持和成長，終于得到了回報。

△｜拍拍貸四位創始人。前排為顧少豐，后排左起李鐵錚、張俊、胡宏輝。

據拍拍貸招股書，顧少豐持股28.2%，張俊持股比例為5.5%，胡宏輝持股比例為5.4%，李鐵錚持股比例為2.0%。

根據拍拍貸市值，以人民幣計算，持股最多的顧少豐已身價百億。

對于公眾來說，CTO顧少豐并不像CEO張俊經常出現在公眾場合，他之所以成為最大股東，是因為在創業初期，顧是唯一一個全職投入拍拍貸的人，他初期于平臺貢獻最大。

而張俊能成為CEO，這與其領導能力有關。

在創業過程中，張俊在各個重要時刻，帶領團隊做出抉擇。這些關鍵點，成就了拍拍貸，也完善著中國網貸業的形態。

比如在公司成立的頭兩年里，關于公司應該堅持做線上小額模式，還是做線下的大額模式，張俊堅持，拍拍貸應該走小額信貸這條路，覆蓋最底層群體，解決他們的需求。

而在胡宏輝的記憶中，創業之初的幾年，看不到光明卻又處處曲折。他不斷將自己的錢投向拍拍貸，多是出于與顧少豐的兄弟情誼，而非看好這一商業模式。

然而，經歷了一年多的燒錢，幾位合伙人湊上來的200萬元創業基金消耗殆盡。

到2008年底，三位最初的合伙人神情凝重地坐在一起，開了個關于拍拍貸生死去留的會議。

顧少豐對平臺的傾注最多，所以他最糾結，胡宏輝則處于不想再燒錢的崩潰中。而張俊說：“而我有一種不甘心的情結，我還沒有一試身手呢，怎么平臺就倒了呢？”

2009年初，張俊全職投入到幾乎處于崩潰邊緣的拍拍貸。走馬上任CEO一個月后，張俊就給拍拍貸動了個大手術。

在張俊的堅持下，2009年4月，拍拍貸的收費模式上線，對在平臺上借入資金的用戶收取相當于本金2%-4%的服務費，當月平臺的業務量下滑到了十幾萬元的規模，在此后的幾個月才緩慢回升。

但從那時起，拍拍貸逐漸實現了盈虧平衡，告別了不斷燒錢的處境。

2011年初，正在民生銀行總行中小企業部從事風險管理的李鐵錚，也被校友張俊“忽悠”成了拍拍貸的首席風險官。

帶著傳統金融機構工作習慣的李鐵錚，有時會與顧少豐和張俊的互聯網思維發生激烈碰撞。

比如，假使眼下只有50%的借款人能夠通過拍拍貸審核，顧少豐和張俊會建議將通過率從50%提高到55%，看看不良借款率的變化和對平臺業績的影響，如果效果不好再調回50%。

李鐵錚則拒絕這樣的嘗試，他堅持在把通過率提高到55%前，要明確地列出新增的5%通過率指向了哪一部分客戶，并要對這部分新增客戶有明確的認知與識別。

類似的碰撞總在發生，有時爭論甚至會升級到需要胡宏輝出面調停。

在顧少豐眼中，拍拍貸最終聚集起來的四位合伙人，分工與西游團隊相似——

?光頭的CEO張俊像唐僧的角色，可以聚集團隊的成員；

?瘦瘦的胡宏輝類似豬八戒，友好而快樂，時不時要充當和事佬的角色；

?負責風控的李鐵錚像悟空，火眼金睛又要不斷嘗試新的業務；

?而顧少豐自己作為支撐后臺的CTO，更接近于沙僧這樣的角色，背著很多苦活兒、累活兒支撐團隊前行。

02 風控

做金融就是經營風險。

從最初的線下人工審核到自建風控系統，拍拍貸從一開始就有著大野心。

起初，拍拍貸走的是“熟人借貸”路線，把朋友之間的信貸放到網上，通過朋友的關系鏈，把朋友的朋友慢慢納入網絡。

但這種模式沒有大范圍推廣開來。

2007年底，這個嘗試宣告失敗。

很快，拍拍貸嘗試做線下業務。

胡宏輝在銀行工作過，有面審經驗，他帶著大家做面審，當時一伙人在上海實地考察，發現面審的成本特別高，銀行不愿做小額貸款是有道理的。

“靠面審的第一印象是不靠譜的，有時候明明覺得借款人各方面挺好的，但對方就是不還錢，有些后來找不到人了，或者進監獄了，這種方法很難評估一個人的狀態，沒有覆蓋真正需要小額借款的人群。”張俊回憶當時的經歷時說。

折騰了幾年，這幾個理工科的技術男決定建立自己的線上風控系統。

幸運的是，大數據等征信的基礎設施逐漸在完善。

2009年，公安部、教育部開放數據，拍拍貸對接了公安系統身份證信息以及教育部信息，審核成本逐步下降。

此后的幾年里，拍拍貸投入最多的就是風控系統。

今天來梳理拍拍貸的招股書，我們可以發現，拍拍貸迎來業務增長的爆發點是在2015年。

招股書顯示，2015年一季度，拍拍貸的單季平臺成交額為5億元，到2017年三季度，該數字已增長至210億元，年復合增長率達到351%。

伴隨業務增長的是利潤的大幅度增長，拍拍貸從2015年開始扭虧為盈，2017年前三季度，凈利潤高達人民幣15.9億元。

與拍拍貸業務、利潤高速增長的時間點重合的是，2015年3月，拍拍貸啟用了自主開發的集大數據、云計算和人工智能等先進科技為一體的“魔鏡”大數據風控系統。

△｜2015年，拍拍貸啟用“魔鏡”大數據風控系統。

魔鏡風控系統首先通過大數據和機器學習技術建立數據模型，這基于拍拍貸十年積累的海量原始數據，包括搜索引擎、各類認證、交叉匹配、第三方數據、網絡行為、社交關系、信用行為、網絡黑名單等數據，魔鏡從上千個維度對借款人進行綜合風險評估。

這個數據庫模型包含了50億條數據的積累、1000多個變量。

然后再對用戶進行風險評級，分別為A、B、C、D、E、F不同級別，最后再根據評級進行風險定價，以確保收益與風險的匹配。

據拍拍貸總裁胡宏輝介紹，通過對積累的海量數據的篩選、分析，魔鏡系統跑出了能夠對借款人做精準風險評級和定價的數據模型。

胡宏輝舉了一個簡單的例子，根據拍拍貸大數據，借款人輸入身份證用時13秒時信用最好，借貸違約率最低。

相反，如果用戶一秒鐘不到就輸入完畢，很可能是在不停的復制粘貼，欺詐性風險就比較大。

同時，招股書也表示，拍拍貸業務的高速增長還得益于在金融科技領域的持續投入與創新，將大數據分析和以AI為核心的技術應用于信貸審核、風險控制、精準營銷和智能客服等方面，使業務效率大幅提升。

比如，在信貸審核方面，2017年上半年拍拍貸的審核自動化程度已達到96.1%，并于2017年9月取消了人工審核崗位，全面實現了自動化審核。

技術進步使得拍拍貸在獲客成本和用戶轉化上獲得了巨大優勢，同時也為用戶提供了更快速和精準的借款服務。

03 爆發

除了先進的風控系統帶來的效率大大提升，拍拍貸用戶的迅速增加更與網貸行業的爆發密不可分。

從拍拍貸過去的發展歷程看，快速發展是從2010年以后開始。

作為國內第一個吃螃蟹的P2P平臺，拍拍貸在很長一段時間里，都在扮演一個孤獨的前行者。

截至2011年歲末，拍拍貸創業4年時，國內注冊的P2P平臺僅有10家。

2013年，余額寶上線，帶動了整個中國互聯網金融的發展。余額寶出現后的半年時間內，突然涌現出了五六百家P2P公司。

據統計，到2015年10月底，中國P2P行業累計總成交量破萬億。行業的繁榮期終于到來，而拍拍貸已經默默耕耘了8年。

目前，市場上已經有了超過2000家P2P公司，這背后隱藏著的，是人們對于便捷、低門檻的理財及信貸等金融服務的巨大需求。

網貸這種新型互聯網金融模式為越來越多投資者所接受。

然而，在網貸平臺野蠻生長的階段，P2P平臺大多是以投資咨詢或者信息科技發展公司等形式注冊，平臺承諾的擔保模式抑或嫁接而來的線下模式，本質上都在進行傳統金融操作，卻未被納入金融監管范疇。

堅守著“純粹的信息撮合平臺”的理想，拍拍貸一直期待行業監管，CEO張俊曾經“每天擔心行業聲譽被人弄壞”。

到了2016年，形勢開始變得對拍拍貸有利，中國監管部門開始鼓勵以拍拍貸為代表的信息中介模式。

拍拍貸官方也稱，“消費金融的起勢和行業的逐步規范化，使拍拍貸的用戶增長迎來爆發。”

回過頭來，張俊似乎從一開始就看透了金融，還有他所從事的這個生意。

他在2014年甚至預言過，“不超過2016年，監管就會來臨”。

這一方面，拍拍貸也承認，其利潤爆發性的增長，也得益于銀監會出臺監管細則后，不少P2P從業者退出，用戶回流到拍拍貸。

從數據來看，正是拍拍貸借款人數量的增長帶來了其利潤爆發性的增長。2015年，拍拍貸新增借款人60.2萬，到2016年該數字達到299.9萬； 

2017年前三季度該數字達到約720萬，對比2016年同期的230萬，增長超過200%。

截至2017年9月30日，拍拍貸的總借款人數已超過900萬，在行業內已披露該項信息的網貸平臺中位居前列。

行業的規范化發展最好地回報了拍拍貸對自身商業模式的堅持。

04 差異化版圖

2014年，拍拍貸做出戰略調整，拓展消費金融版圖，客群定位沒有信用卡的消費人群，以85后為主。

2015年上半年，拍拍貸服務的借款人群高達23W，占行業上半年總借款人數的22%。也就是說，上半年P2P行業借款中，5個借款人中就有1人是向拍拍貸尋求借款。

戰略的調整讓拍拍貸嘗到了“甜頭”。

之所以轉向消費金融，張俊給出自己的理由：“首先可以更‘普惠’，貸款對象‘下沉’，覆蓋到銀行不能覆蓋的金融需求群體，而這類群體有超過10億人，市場潛力巨大。”

張俊的想法是，這類人群并不是信用差，而是大多數是年輕人，沒有什么信用記錄。隨著這類人群的成長，從一開始就在拍拍貸獲得金融服務，可以增加粘性。

這也是拍拍貸調整戰略的一個重要方面。

拍拍貸明確的定位得到了90后新生消費群體的青睞，同期，90后個人消費借款同比更是激增了11倍。

“隨著借款人的成長，還款能力的提升，未來信用記錄越好，借款成本就會越低。有的可能到買房的時候，在我們平臺上借款的成本估計會和銀行差不多。”張俊表示。

吸引信用記錄空白的用戶群體，拍拍貸也在不斷積累用戶的征信數據，爭取第二批征信牌照，包括未來做征信輸出也在拍拍貸的計劃之列。

05 十年資本路

任何一個行業的發展離不開資本的支持。

回顧拍拍貸十年的發展，背后資本助力者功不可沒，它曾獲得過三次融資。

當年，張俊告別40萬年薪的工作，成為拍拍貸的CEO，與顧少豐一樣開始領取3000元的月薪。

辭職前，他和太太算過一筆賬，如果拍拍貸真的走到了山窮水盡，那老婆的收入也能勉強維持還房貸和日常支出。

張俊畫了畫餅：“我們已經找到投資人了，很快就會有資金注入了。”

不過，真正等到資本進來，已經是三年后的事情了。

2012年10月，拍拍貸獲得紅杉中國投資，成為中國首家完成A輪融資的網貸平臺。

當時，市場中盛傳紅杉向拍拍貸注入2500萬美元，但張俊卻實在地予以否認。

對比于創業型公司獲得融資時，通常傾向于在宣傳口徑上放大融資額，張俊的回答顯得有些另類。

當被問及為何不愿放大融資額時，張俊說，資本對于任何一個行業帶來的影響都有兩面性，當年的團購業就曾出現過資本一夜涌入、融資數字虛高的亂象，可最終團購業存活下來的依然是美團、大眾點評等踏實的公司。

他并不希望看到一些不切實際的信息與報道，將風投瘋狂地引入P2P行業，讓一些本身資質并不好的公司一夜暴富又迅速垮掉，這樣最終受傷的還是行業本身。

接下來的B輪融資是在2014年4月，投資機構為光速中國創業投資、紅杉中國及諾亞財富。

2015年4月，拍拍貸再次成為國內首個完成C輪融資的網貸平臺，由聯想控股旗下君聯資本和海納亞洲聯合領投，VMS Legend Investment Fund I、紅杉中國以及光速中國創業投資基金等機構跟投。

隨著拍拍貸的上市，這些資本也獲得了豐厚的回報。

紅杉資本原先占總股本的25.5%，首次公開招股后將稀釋至23.8%；

光速中國及其子公司占總股本10.4%，稀釋后為9.7%；

君聯資本旗下基金OCEANIC TEAM LIMITED持股6.8%，稀釋后持有6.4%；

海納亞洲創投基金持有6.5%，稀釋后持有6%。

有著IT和金融背景的創業團隊，風格踏實穩健，對公司長遠戰略以及科技與金融結合的邏輯和模式有清晰的認識，公司所有資金、資產等都來源于線上，拍拍貸是資本市場上一個難得的好故事。

06 理想國

成功上市后，拍拍貸的初心則更為可貴。

2014年，張俊發布了一篇名為《不忘初心，方得始終》的文章，文中提到，拍拍貸的成立也受到了2006年諾貝爾經濟學獎得主尤努斯的啟發。

尤努斯因為“從社會底層推動經濟和社會發展的努力”，開創窮人銀行模式，從而受到世界關注。

事實上，本輪赴美上市的互金公司，大都切入了“大量沒有被銀行體系覆蓋的借貸人群”的市場。

拍拍貸平臺的客戶畫像則聚集在20-40歲之間的小額借貸人群，他們的平均借貸額度約為2400元。

在外界看來，一直堅持“純線上”、“不兜底”純粹互聯網模式的拍拍貸有點兒理想主義，在圈內被稱為“活雷鋒”。

在那些不斷涌入的后來者，幾乎都不同程度地將線下模式嵌入了P2P平臺，并向用戶作出“如出現借款人違約，由平臺或第三方擔保機構墊付本息”的承諾，因而業務量迅速崛起的同時，拍拍貸卻依然堅持著創業之初“不做線下、不墊付本息”的純平臺模式，只為來自線上的用戶做撮合交易，由客戶自己承擔可能出現的違約損失。

為何不愿推廣線下模式？

張俊的解釋是，互聯網公司中真正的強者如騰訊、淘寶，都是按照純平臺的模式在運營，線下模式雖然可以通過一個閉環來控制業務量與利潤，但長遠的發展空間會相對受限。

而純平臺的概念能夠形成更長的價值鏈及更廣闊的商業圈，也因此能實現價值最大化。

至于平臺不承諾墊付本息，則是拍拍貸在創業之初就定下的鐵律。

不過，拍拍貸的不承諾墊付本息，并不是將所有的風險都加給了投資人，因為能夠發布在拍拍貸網站上的借款項目已經過公司風控系統的審核和篩選。

同時，拍拍貸也希望以小額投資模式向投資人傳遞分散投資、規避風險的理念。

雖然被稱為網貸行業的鼻祖，但拍拍貸的創業團隊像一群略顯落寞的理想主義者，堅守在他們的理想國。

張俊曾自問：“P2P行業的核心競爭力是什么？”

而答案其實早已在張俊的心里：很多企業覺得這個行業門檻低、能賺錢，并不考慮長遠的事情，從做企業的角度而言，這只是一個買賣人，而不是一個企業家。

“相信用戶，保持一顆普惠金融的初心，是網貸行業10年發展最重要的經驗。過去，信貸的門檻是如此之高，以至于普通百姓要獲得信貸服務是一件極其困難的事情。而網貸可以降低門檻，讓金融變得觸手可及，讓普羅大眾都能享受到金融服務。正是網貸在實現我國普惠金融使命中起到的不可替代的作用，才使其受到了國家和大眾的認可，從無人監管的灰色地帶走進了正規金融體系。”

張俊的這種理想主義情結還體現在對中國經濟發展的一份責任感。

據了解，拍拍貸大部分借款人分布在三到五線城市的小企業主，或者是有消費需求但沒有被信用卡覆蓋的群體；投資者則是一二線城市的白領。

“我們發現我們干了件有意義的事兒，我們把一二線城市經濟發達地區閑散資金，輸送到欠發達的經濟實體里面去，能夠幫助欠發達地區經濟進一步發展起來。”

對于這份理想的堅守，究竟會讓拍拍貸被行業的主流邊緣化，還是走得更遠？

拍拍貸已經用十年時間交上了第一份答卷。

來源|品途商業評論