618年中大促諸多重磅福利推動用戶消費(fèi)熱情集中釋放，據(jù)快手電商發(fā)布的2025快手618購物節(jié)收官戰(zhàn)報數(shù)據(jù)顯示，大促期間GMV成交破千萬的商家數(shù)同比增長超43%，GMV成交破億的商家數(shù)同比增長超61%。然而在達(dá)人商家各出奇招力求破峰的熱鬧氛圍下，快手達(dá)人@悅寶寶和悅悅媽 卻仍堅(jiān)持守好自己的私域圈子，不玩“套路”，將全部精力放在把關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)板塊。
在她看來，不論大環(huán)境如何變化，產(chǎn)品、服務(wù)和老粉們才是生意得以長久經(jīng)營的基本盤，“不盲目競爭，做好自己該做的，穩(wěn)步向前，剩下的老鐵們自會做出判斷”。
從生活分享到直播帶貨，靠“佛系”誠信經(jīng)營積累高粘性粉絲
5月17日晚11點(diǎn)，悅悅媽結(jié)束了今年618的首個大場直播，攜手美妝品牌PMPM達(dá)成了155萬的亮眼成績。接連10個小時的高強(qiáng)度直播，讓下播后的她坐下緩了好一會才長舒一口氣，“好久沒播過這么長時間了”。事實(shí)上，作為從2017年就入駐快手電商平臺的老牌主播，悅悅媽一直以來走得都是“佛系”經(jīng)營路線。
她和丈夫都是河北石家莊人，此前，靠著當(dāng)?shù)囟壏b批發(fā)市場的貨源，兩人經(jīng)營起了一家線下服裝門店，悅悅出生后，抱著記錄女兒成長的想法，她開通了快手賬號，分享起孩子的生活日常。慢慢地越來越多粉絲開始對悅悅媽的穿著、護(hù)膚品等感興趣，“在老鐵需求的推動下，我們一點(diǎn)點(diǎn)嘗試，在快手做起了直播電商”。
悅悅媽的粉絲大多是和她同齡的寶媽群體，處于相同的人生階段，悅悅媽也更能懂得她們的所想所需。在她看來，寶媽們盡管肩負(fù)著照顧孩子的責(zé)任，但也要穿得漂亮洋氣，只是她們在衣服的材質(zhì)和款式上會更關(guān)注舒適度、透氣性，以及活動起來的便利程度。
為此，夫妻倆轉(zhuǎn)變思路，與服裝資源更為優(yōu)質(zhì)的杭州、廣州當(dāng)?shù)毓S和品牌達(dá)成合作，力求為老鐵們帶來款式更多、質(zhì)量更優(yōu)的服裝選擇。2020年，悅悅媽又進(jìn)一步開拓童裝、生活日百等產(chǎn)品品類，并合作了PMPM、丸美等美妝大牌，“我們按照大家的日常所需不斷豐富貨盤，慢慢的產(chǎn)品越來越多，我們的生意也有了很大突破”。
在平臺走上正軌后，商家往往會順勢抓住機(jī)會，力求通過精細(xì)化運(yùn)營拓寬線上市場，悅悅媽的經(jīng)營策略卻反其道行之。“我們的經(jīng)營節(jié)奏基本是固定的，兩三天開一次直播，每次從下午1點(diǎn)播到晚上6點(diǎn)半。”在她看來，無論是做生意還是做品牌，歸根結(jié)底還是做產(chǎn)品，“就想實(shí)在點(diǎn)，把有限的精力用在最關(guān)鍵的地方”。
“佛系”又實(shí)在的經(jīng)營理念，讓悅悅媽收獲了極高的粉絲粘性，老客復(fù)購達(dá)到了96%以上。
產(chǎn)地溯源+三重補(bǔ)貼傳遞活動吸引力，成就美妝大場
得益于高信任度的粉絲基礎(chǔ)，今年618期間，PMPM邀請悅悅媽推出美妝專場。直播前夕，悅悅媽來到PMPM原料產(chǎn)地云南墨紅玫瑰園開啟溯源，并提前一周，批量發(fā)布活動預(yù)熱短視頻。
涵蓋玫瑰生長環(huán)境展示、玫瑰采摘篩選過程、產(chǎn)品使用場景、直播間福利、產(chǎn)品機(jī)制等多類型的視頻內(nèi)容，集中傳遞了活動亮點(diǎn)和產(chǎn)品吸引力，提前種草消費(fèi)者。
在貨盤方面，PMPM的水、乳、霜、面膜等核心熱賣產(chǎn)品全部上車。在直播場景上，悅悅媽更是針對本次專場進(jìn)行了特別設(shè)計(jì)，結(jié)合520節(jié)日節(jié)點(diǎn)送禮場景，以粉色玫瑰等裝飾直播間背景，并身著綠色古風(fēng)旗袍，塑造區(qū)別于日常直播的“大場氛圍感”。
除了對貨品、場景等方面的精細(xì)打造，此次專場直播銷售爆發(fā)也離不開品牌、主播及平臺多樣化的福利加碼。本次專場，品牌方在價格方面給出了超值低價折扣，及超多禮贈，“此前買正裝送體驗(yàn)裝的產(chǎn)品通通改送正裝”；悅悅媽自掏腰包采購手提包、抱枕等好禮，推出消費(fèi)滿贈福利；快手官方更是給予紅包補(bǔ)貼及滿減助力，三重福利補(bǔ)貼，集中引爆老鐵的消費(fèi)熱情，實(shí)現(xiàn)專場爆發(fā)。
在悅悅媽看來，“我們家主要是靠老客復(fù)購，PMPM的產(chǎn)品我們也合作了很久，效果如何大家都清楚，雖然價位處在199-499之間，但這次機(jī)制到位、優(yōu)惠到位，銷量提升就成了水到渠成的事情”。
貫徹嚴(yán)選策略，專注老客復(fù)購做長效經(jīng)營
在品牌特邀專場以外，對于618，悅悅媽也有著屬于自己的節(jié)奏。“大促期間，我們主要以服裝場為主，直播時長會較日常平播略有拉長。”
在貨品方面，她主打全場上新。一方面，服裝產(chǎn)品受季節(jié)變化、粉絲審美偏好等因素影響大，不斷更新才能追上潮流，“比如此前大家喜歡運(yùn)動風(fēng)，最近則更偏好棉麻、綢緞面料的國風(fēng)服飾”；另一方面，對于主做復(fù)購的商家而言，只有提高上新頻率才能帶給用戶新鮮感，進(jìn)而更好地刺激轉(zhuǎn)化。“每場直播我們都會上車三四十款產(chǎn)品，并搭配耳環(huán)、鞋子、包包等服裝周邊，希望能在有限的時間里，為大家提供更多樣的款式和穿搭選擇。”
每個月悅悅媽都會和丈夫多次往返廣州、杭州線下選款，“選中的款式我們內(nèi)部會再進(jìn)行大概三輪篩選，還會讓各種身高體重的人進(jìn)行試穿，直到選出各種身材都合適的款式才會上鏈接，通常三四十個款式，我們只會采用其中的一款”。直播期間，悅悅媽也會根據(jù)播前排品策略，將重點(diǎn)產(chǎn)品上身展示，并對做工、面料、工藝、穿著感受等進(jìn)行盡可能詳細(xì)的講解。
在服務(wù)方面，悅悅媽的售后人員數(shù)量幾乎占到了團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的一半，“客服從早八點(diǎn)到晚十一點(diǎn)全程服務(wù)，下班時間也有智能客服在線應(yīng)答，確保用戶的每次提問都有即時回復(fù)。對于因意外情況導(dǎo)致超過7天未退換的貨品，只要不影響二次售賣，我們也會為其進(jìn)行售后處理，服務(wù)相對是比較靈活的”。
以高質(zhì)量源頭好貨基底，輔以實(shí)在的運(yùn)營策略和人性化服務(wù)，最終，大促期間，悅悅媽服裝單場最高GMV超60萬，“很多粉絲甚至不需要講太多，直接就在直播間放話說‘不用介紹’，上車就完了”。
關(guān)于下一步的發(fā)展，悅悅媽坦言，對于如618這樣的大促而言，流量與政策紅利確實(shí)為商家提供了利好，但與此同時，競爭也會更加激烈，“在我們看來，最好的生意是復(fù)購，無論外部環(huán)境如何變化，只要我們以真心換真心，老主顧們越來越多，生意就能長久的經(jīng)營下去。我們也將堅(jiān)持對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)嚴(yán)格把控，做好該做的，服務(wù)好現(xiàn)有的人群，這就是我們對于未來最大的規(guī)劃了”。
