近期，上海市閔行區(qū)殺出一個(gè)超級 IPO：聚水潭，再度向香港交易所提交上市申請，這已是其第三次嘗試 IPO。

它的核心產(chǎn)品是電商 SaaS ERP，旨在助力商家實(shí)現(xiàn)跨平臺運(yùn)營（訂單、庫存等），如淘寶、京東、拼多多、亞馬遜等。

根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，截至 2023 年，聚水潭已連接超過 400 個(gè)電商平臺，成為國內(nèi)電商 SaaS 覆蓋平臺最廣的供應(yīng)商之一，市場份額 23.2%，排名國內(nèi)第一。此外，聚水潭的估值已攀升至 60 億元，相較于 2015 年天使輪時(shí)的 8300 萬元，六年間翻了 72 倍。

那么，此次聚水潭能否順利實(shí)現(xiàn) IPO 呢？

01

聚水潭成立于 2014 年。早在 2009 年，31 歲的駱海東離開了自己創(chuàng)辦的上海晟訊科技，加入了一家電商公司——嘉興麥寶。

在那里，他遇到了日后創(chuàng)業(yè)的伙伴賀興建與李燦升。經(jīng)過四年沉淀，2013 年駱海東決定再次創(chuàng)業(yè)，與賀興建、李燦升以及王瑜（曾任阿里大客戶經(jīng)理）共同創(chuàng)立了聚水潭。

創(chuàng)立之初，聚水潭便專注于電商 SaaS ERP，目標(biāo)是：賦能電商企業(yè)業(yè)務(wù)流程自動化。11 年過去，聚水潭逐漸成長為中國最大的電商 SaaS ERP。

聚水潭的主要產(chǎn)品是：聚 SaaS ERP。該系統(tǒng)集成了訂單管理系統(tǒng) ( OMS ) 、倉儲管理系統(tǒng) ( WMS ) 、采購管理系統(tǒng) ( PMS ) 及分銷管理系統(tǒng) ( DMS ) 等多個(gè)模塊，功能涵蓋訂單、庫存、采購和分銷等。

根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，聚水潭已為 66,100 名不同類型的 SaaS 客戶提供服務(wù)，其產(chǎn)品能夠連接中國乃至全球超過 400 個(gè)電商平臺。

02

聚水潭所處的賽道是電商 SaaS 市場，這是一個(gè)電商蓬勃發(fā)展時(shí)期崛起的行業(yè)。

盡管這是 " 古老行業(yè) "，但總體增速依然較高。據(jù)灼識咨詢的資料顯示，2023 年中國電商 SaaS 市場規(guī)模達(dá)到了 29.5 億元，預(yù)計(jì)未來幾年將以每年 20% 以上的速度增長。

聚水潭的主要客戶群體是中小企業(yè)，涵蓋了服裝鞋包、家居用品、食品飲料等多個(gè)領(lǐng)域，其中服裝鞋包行業(yè)的客戶占比最高，超過了 40%。

此外，聚水潭的客戶還包括諸多電商平臺商家，如阿里巴巴、京東、拼多多等平臺上的眾多品牌和賣家。

截至招股說明書發(fā)布之日，公司的 SaaS 客戶總數(shù)從 2021 年的 33100 名增長至 2024 年 6 月的 66100 名。

03

此前，鉛筆道做過研究：SaaS 類商業(yè)模式有一個(gè)弊端——如果面向中小企業(yè)，收入規(guī)模較難做大，且盈利困難。那么，聚水潭面臨這個(gè)挑戰(zhàn)嗎？

首先，比較明確的是：聚水潭的主要客戶群體就是中小企業(yè)，那么客單價(jià)必然不高。

如果以每位客戶每月付費(fèi)價(jià)格計(jì)算，聚水潭的客單價(jià)大約為 1000 元，并且非常穩(wěn)定。比如 2021 年為 1000 元，2022 年為 900 元，2023 年為 900 元，2024 年上半年為 1000 元。

做 toB 生意，每年 1.2 萬元的客單價(jià)是很低的。全球企業(yè)的 SaaS 公司都是如此：只要做中小客戶，就會面臨挑戰(zhàn)，很難盈利。因?yàn)橥瑯邮?toB 客戶，大客戶與小客戶的獲客時(shí)間相差不大，但客單價(jià)相去甚遠(yuǎn)。

此外，據(jù)鉛筆道統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)中小企業(yè)的平均生存時(shí)間就 3-4 年，而大企業(yè)至少 10 年以上，這種邊際效益相差很遠(yuǎn)。

從聚水潭的利潤表也可以看出該問題。2021 年收入為 4.33 億元，凈虧損 2.54 億元；2022 年收入為 5.23 億元，凈虧損 5.07 億元。2024 年上半年有所好轉(zhuǎn)，收入 4.21 億元，凈虧損 6000 萬元。

04

虧損的同時(shí)，該賽道還面臨著激烈的競爭：國內(nèi)競爭激烈，殺向國際市場后同樣激烈。

例如，光云科技也提供電商 ERP、客服機(jī)器人、智能營銷等服務(wù)，在中小電商企業(yè)中使用廣泛。其中 " 快麥 ERP" 產(chǎn)品與聚水潭直接競爭。

微盟則提供一系列數(shù)字商業(yè)解決方案，包括 SaaS 產(chǎn)品、精準(zhǔn)營銷、社交電商等，在微信生態(tài)系統(tǒng)中優(yōu)勢明顯。

慧策（旺店通）專注于為中大型電商企業(yè)提供電商 ERP 解決方案，提供訂單管理、倉庫管理、財(cái)務(wù)結(jié)算等功能——該定位與聚水潭區(qū)別明顯。

過去三年，聚水潭收入與凈利潤情況呈現(xiàn)出一定的波動。營收從 2021 年的 4.33 億元增長至 2023 年的 6.91 億元。然而，虧損額也頗為可觀，分別約為 2.54 億元、5.07 億元、4.90 億元，三年累計(jì)虧損 12.51 億元。

造成虧損的主要原因在于銷售及營銷開支的大幅增加：從 2021 年的 2.35 億元增至 2023 年的 3.44 億元，超過同期收入一半以上。

盡管聚水潭財(cái)務(wù)上存在一定挑戰(zhàn)，但考慮到全球 SaaS 公司從投入至盈利通常需要大約 15 年時(shí)間，而聚水潭成立不足 10 年，這意味著依然有扭虧為盈的較大潛力。

來源：鉛筆道